Strategia cenowa – psychologia ustalania cen
Strategia cenowa produktów i usług składa się z wielu czynników, takich jak koszty wytworzenia, ceny konkurencji, sytuacja na rynku czy popyt. Celem stworzenia strategii jest ustalenie takich cen, aby przyciągnąć jak największą ilość klientów, zwiększyć sprzedaż i wyróżnić się spośród konkurencji.
Podstawowe rodzaje strategii cenowych:
Strategia zbierania śmietanki (skimming pricing) – polega na zawyżeniu ceny na początku sprzedaży (tak długo jak to możliwe) i obniżeniu jej po czasie, gdy na rynku pojawią się konkurenci oferujący niższe ceny. Pozwala na zebranie maksymalnej ilości profitu, zanim inne firmy zagęszczą rynek.
Strategia penetracji (penetration pricing) – w tej strategii przy wejściu na rynek ustala się zaniżoną cenę – tak aby wyróżnić się spośród konkurencji. Następnie ceny są podnoszone do średnich cen na rynku. Strategia ta działa najczęściej na zasadzie czasowej promocji nowego produktu/ nowej usługi.
Strategia cen prestiżowych (premium pricing) – tutaj wysoka cena jest jednym z czynników definiujących markę. Jeśli produkty/ usługi są prestiżowe, to cena również powinna taka być. Strategia ta najczęściej działa, gdy kupujący płacą za markę. Przykładem mogą być towary luksusowe jak np. Porshe wśród samochodów czy Louis Vuitton wśród odzieży.
Strategia niskich cen (economy pricing) – polega na ustaleniu ceny niewiele wyższej, niż koszty produkcji, bez inwestowania dużego budżetu w marketing i reklamę. Działa, jeśli produkt jest ogólnodostępny i jest tańszy, niż klient mógłby się spodziewać.
Powyższe strategie nie są uniwersalne – jedne działają lepiej dla firm oferujących towary, inne – usługi. Trzeba jednak pamiętać, że strategie te można w różny sposób łączyć, mieszać i zmieniać – dla niektórych firm jest to nawet wskazane!
Wygląd cen – okiem klienta
Dodatkowo warto wspomnieć o kilku trikach, które mogą sprawić, że Twoje ceny będą wyglądać atrakcyjniej w oczach klienta. W końcu także po to ustalana jest strategia cenowa! Jeśli mówimy o produktach użytku codziennego, najpopularniejszym zabiegiem wydaje się być zapis z końcówką „99”. Jest tak dlatego, że takie ceny na pierwszy rzut oka wydają się niższe. Zwłaszcza jeśli zmienia się pierwsza cyfra, np. 19,99zł zamiast 20zł. Jeśli jednak mamy do czynienia z towarami i usługami prestiżowymi, lepiej jest użyć pełnej kwoty. Im mniej znaków, tym lepiej! Dlatego cena 3500zł będzie nam się wydawać bardziej atrakcyjna niż 3.500 zł.
Dobrą praktyką jest również oferowanie pakietów, najlepiej takich, których cena jest nieco niższa niż ich składowe. Klient musi wtedy podjąć tylko jedną decyzję, zamiast kupować osobno kilka produktów i zastanawiać się nad przydatnością każdego z nich. Co więcej, warto ułatwić porównanie – umieścić produkt i cenę pomiędzy innymi, tak aby wydawała się najbardziej atrakcyjna i optymalna!
Zainteresowała Cię psychologia ustalania cen? Możesz przeczytać więcej na jej temat na blogu Pawła Tkaczyka.
Jeśli nie jesteś pewien, jak ustalić ceny dla swoich produktów czy usług, skontaktuj się z nami! Pomożemy Ci dobrać najkorzystniejszą strategię cenową dla Twojej firmy.
